BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perilaku pada dasarnya
berorientasi pada tujuan. Dengan kata lain, perilaku kita pada umumnya
dimotivasi oleh suatu keinginan untuk mencapai tujuan tertentu.
Konsumen adalah individu
yang mengkonsumsi barang dan jasa. Dalam melakukan kegiatan konsumsi konsumen
berperilaku macam-macam. Namun, pada intinya konsumen ingin memaksimalkan
kepuasan dengan sejumlah pendapatan yang dimilikinya.
Telah dijelaskan bahwa semakin
tinggi harga suatu barang, semakin sedikit permintaan terhadap barang tersebut. Sebaliknya, semakin rendah
harga suatu barang, semakin banyak permintaan terhadap barang tersebut. Makalah
ini akan mendalami lebih lanjut pembicaraan tentang sifat permintaan
masyarakat.
B. Rumusan Masalah
1. Definisi perilaku
konsumen ?
2. Pentingnya perilaku
konsumen ?
3. Faktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen ?
4. pengaruh perilaku
konsumen terhadap keputusan pembelian ?
C. Tujuan
1. Mampu menganalisa
pendekatan perilaku konsumen.
2. Mampu menganalisa
kurva-kurva pada teori perilaku konsumen.
3. Mampu menganalisa
factor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
BAB
II
PEMBAHASAN
A. Definisi
Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan
suatu proses yang berkaitan erat dengan proses pembelian, pada saat itu
konsumen melakukan aktifitas-aktifitas seperti melakukan pencarian, penelitian,
dan pengevaluasian produk. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari
konsumen untuk membuat keputusan pembelian.
Yang termasuk ke dalam
perilaku konsumen selain mengenai kualitas produk, juga meliputi harga produk
atau jasa tersebut. Jika harga suatu produk tidak terlalu tinggi, maka konsumen
tidak akan terlalu lama membutuhkan waktu untuk memikirkan dan melakukan
aktifitas perilaku konsumen. Namun jika harga suatu barang atau jasa tersebut
bisa dibilang tinggi, atau mahal, maka konsumen tersebut akan memberikan effort
lebih terhadap barang tersebut. Pembeli tersebut akan semakin lama melakukan
perilaku konsumen, seperti melihat, menanyakan, mengevaluasi, dan
mempertimbangkan.
Berikut adalah beberapa
definisi perilaku konsumen menurut para ahli :
A. Menurut Engel,
Blackwell dan Miniard
Perilaku konsumen adalah
tindakan-tindakan produk dan jasa, termasuk didalamnya adalah proses keputusan
yang mengawali serta mengikuti tindakan pembelian tersebut. Tindakan tersebut
adalah terlibat secara langsung dalam proses memperoleh, mengkonsumsi bahkan
membuang atau tidak jadi menggunakan suatu produk atau jasa tersebut.
B. Menurut The American
Marketing Association
Perilaku konsumen adalah
proses membagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku dan
lingkungan dimana seseorang melakukan pertukaran aspek kehidupannya.
C. Menurut Mowen
Perilaku konsumen
merupakan aktivitas ketika seseorang mendapatkan, mengkonsumsi atau membuang
barang atau jasa pada saat proses pembelian.
B. PENTINGNYA
PERILAKU KONSUMEN
Pentingnya Perilaku
Konsumen untuk manajer bisnis
Tujuan utama di balik
pemasaran produk adalah untuk memenuhi permintaan dan keinginan konsumen. Studi
perilaku konsumen membantu untuk mencapai tujuan ini. Karena konsumen adalah
orang yang paling penting bagi sales, staf penjualan, bahkan perusahaan itu
sendiri.
Oleh karena itu penting
bagi mereka untuk mempertimbangkan hal yang konsumen sukai, sehingga mereka
dapat menyediakan barang dan jasa yang sesuai. Analisis yang lebih hati-hati
membantu dalam prediksi yang lebih tepat tentang perilaku konsumen produk atau
layanan apa pun. Studi tentang perilaku konsumen membantu manajemen operasi
seperti: manajer bisnis, staf penjualan, dan pemasar dengan cara berikut.
Guna merancang produk
atau layanan terbaik yang sepenuhnya memenuhi kebutuhan dan permintaan
konsumen.
Untuk memutuskan di mana
layanan atau produk akan tersedia untuk akses mudah konsumen.
Menentukan harga di mana
konsumen akan siap membeli produk atau layanan itu.
Untuk mengetahui metode
promosi terbaik yang akan terbukti efektif untuk menarik pelanggan untuk
membeli produk.
Memahami mengapa, kapan,
bagaimana, apa dan faktor lain yang mempengaruhi keputusan pembelian dari
konsumen.
Pentingnya Perilaku
Konsumen Untuk Sales
Penting bagi sales atau
penjual untuk mempelajari perilaku konsumen. Penting juga bagi mereka untuk mengetahui konsumen sebagai
individu atau kelompok yang memilih, membeli, atau memakai produk dan layanan.
Juga bagaimana mereka berbagi pengalaman mereka untuk memuaskan keinginan atau
kebutuhan mereka.
Hal Ini membantu sales
untuk menyelidiki dan memahami cara konsumen berperilaku sehingga mereka dapat
memposisikan produk mereka ke sekelompok orang tertentu atau individu yang
ditargetkan.
Berkenaan dengan sudut
pandang pemasar, mereka menganggap bahwa tujuan dasar pemasaran adalah menjual
barang dan layanan kepada lebih banyak orang sehingga lebih banyak keuntungan
dapat dibuat. Prinsip menghasilkan keuntungan ini selalu diterapkan oleh hampir
semua penjual atau sales.
Sebelumnya, para sales
berhasil mencapai tujuan mereka. Namun, hari ini, karena konsumen lebih sadar tentang
penggunaan produk dan informasi lain dari produk, tidak mudah untuk menjual
atau menarik pelanggan untuk membeli produk. Jadi, untuk menjual produk atau
jasa atau untuk meyakinkan konsumen untuk membeli produk, para sales harus
menjalani melalui penelitian yang tepat untuk mengambil hati para konsumen.
C. FAKTOR-FAKTOR
YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN
Faktor Yang Menentukan
Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen mengacu
pada pemilihan, perolehan dan konsumsi barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhan
mereka. Ada berbagai proses yang terlibat dalam perilaku konsumen. Awalnya,
konsumen mencoba menemukan produk apa yang ingin mereka konsumsi, kemudian
pemilihan produk hanya pada yang menjanjikan utilitas lebih besar.
Setelah memilih produk,
konsumen membuat perkiraan dana yang tersedia untuk membelinya. Akhirnya,
konsumen melihat harga komoditas saat ini dan membuat keputusan tentang produk
mana yang akan dikonsumsi. Sementara itu, ada beberapa faktor yang mempengaruhi
pembelian konsumen, seperti sosial, budaya, pribadi dan psikologis. Penjelasan
dari faktor-faktor ini adalah sebagai berikut.
1. FAKTOR-FAKTOR BUDAYA
Perilaku konsumen sangat
dipengaruhi oleh faktor budaya, seperti budaya pembeli, subkultur, dan kelas
sosial.
·
Budaya
Pada dasarnya, budaya
adalah bagian dari setiap perusahaan dan merupakan penyebab utama dari setiap
orang memutuskan suatu pembelian barang. Pengaruh budaya pada perilaku
pembelian bervariasi dari satu negara ke negara, oleh karena itu penjual harus
sangat berhati-hati dalam analisis budaya dari berbagai kelompok, daerah atau
bahkan negara.
·
Subkultur
Setiap budaya memiliki
subbudaya yang berbeda, seperti agama, kebangsaan, wilayah geografis, ras, dll.
Kelompok pemasaran dapat menggunakan kelompok-kelompok ini, menyegmentasikan
pasar dalam beberapa porsi kecil. Misalnya, pemasar dapat merancang produk
sesuai dengan kebutuhan kelompok geografis tertentu.
·
Kelas sosial
Setiap masyarakat
memiliki semacam kelas sosial penting untuk pemasaran karena perilaku pembelian
orang dalam kelas sosial tertentu adalah serupa. Dengan demikian kegiatan
pemasaran dapat diadaptasikan ke kelas sosial yang berbeda. Di sini kita harus
mencatat bahwa kelas sosial tidak hanya ditentukan oleh pendapatan, tetapi ada
beberapa faktor lain seperti kekayaan, pendidikan, pekerjaan, dll.
2. FAKTOR SOSIAL
Faktor sosial juga
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Contoh faktor sosial adalah :
kelompok referensi, keluarga, peran dan status.
·
Kelompok referensi
Kelompok referensi
memiliki potensi untuk pembentukan sikap atau perilaku individu. Dampak
kelompok referensi bervariasi di seluruh produk dan merek. Misalnya, jika
produk terlihat seperti pakaian, sepatu, mobil dll., Pengaruh kelompok
referensi akan tinggi. Kelompok referensi juga termasuk pemimpin pembentukan
opini (seseorang yang mempengaruhi orang lain dengan keterampilan khusus,
pengetahuan atau karakteristik lainnya).
·
Keluarga
perilaku pembeli sangat
dipengaruhi oleh anggota keluarga. Jadi vendor berusaha mencari peran dan
pengaruh suami, istri dan anak-anak. Jika keputusan untuk membeli produk
tertentu dipengaruhi oleh istri maka penjual akan mencoba untuk menargetkan
wanita dalam iklan mereka. Di sini kita harus mencatat bahwa pembelian peran
berubah dengan mengubah gaya hidup konsumen.
·
Peran dan Status
Setiap orang memiliki
peran dan status yang berbeda dalam masyarakat dalam hal kelompok, klub,
keluarga, atau organisasi di mana ia berasal. Misalnya, seorang wanita yang
bekerja di suatu organisasi sebagai manajer keuangan. Sekarang dia memainkan
dua peran, salah satu kepala keuangan di kantornya dan ibu di keluarganya. Oleh
karena itu, keputusan pembelian akan dipengaruhi oleh peran dan status mereka.
3. FAKTOR PRIBADI
Faktor pribadi juga dapat
mempengaruhi perilaku konsumen. Beberapa faktor penting yang memengaruhi
perilaku pembelian pribadi adalah: gaya hidup, status ekonomi, pekerjaan, usia,
kepribadian, dan harga diri.
·
Usia
Umur dan siklus hidup
memiliki dampak potensial pada perilaku pembelian konsumen. Jelas bahwa
konsumen mengubah pembelian barang dan jasa dari waktu ke waktu. Siklus hidup
keluarga terdiri dari tahap yang berbeda sebagai lajang muda, pasangan yang
sudah menikah, pasangan yang belum menikah, dll. Yang membantu pemasar untuk
mengembangkan produk yang sesuai untuk setiap tahap.
·
Pekerjaan
Pekerjaan seseorang
memiliki dampak signifikan pada perilaku pembelian mereka. Sebagai contoh,
seorang manajer pemasaran dari sebuah organisasi sedang mencoba untuk membeli
setelan bisnis yang eksklusif, sementara pekerja tingkat rendah dalam
organisasi yang sama membeli pakaian dengan pertimbangan utamanya adalah
keawetannya
·
Situasi Ekonomi
situasi ekonomi konsumen
memiliki pengaruh besar pada perilaku pembelian mereka. Jika penghasilan dan
tabungan pelanggan tinggi, maka akan membeli produk yang lebih mahal.
Sebaliknya, orang berpenghasilan rendah
pasti akan rajin menabung dan pilihan mereka pasti produk yang harganya
lebih murah
·
Gaya Hidup
Gaya hidup konsumen
adalah faktor lain yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Hal ini
mengacu pada cara seseorang hidup dalam masyarakat dan mengekspresikan hal-hal
di lingkungan mereka. Ini ditentukan oleh minat, opini, dan kegiatan membentuk
seluruh pola bertindak dan berinteraksi pada dunia sekitar.
·
Kepribadian
Kepribadian berbeda pada
setiap orang, dari waktu ke waktu dan tempat ke tempat. Oleh karena itu, hal
ini sangat mempengaruhi perilaku pembelian pelanggan.
Kenyataannya, kepribadian
bukanlah yang dimiliki seseorang, tetapi merupakan totalitas perilaku seorang
dalam situasi yang berbeda. Memiliki karakteristik yang berbeda, seperti
dominasi, agresi, keyakinan dan lain lainl yang mungkin berguna untuk
menentukan perilaku konsumen terhadap produk atau layanan. Berapa banyak lelaki
memaki iphone warna pink?
4. FAKTOR PSIKOLOGIS
Ada empat faktor
psikologis utama yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Ini adalah:
persepsi, motivasi, pembelajaran, keyakinan dan sikap.
·
Motivasi
Tingkat motivasi juga
mempengaruhi perilaku pembelian pelanggan. Setiap orang memiliki kebutuhan yang
berbeda, seperti kebutuhan fisiologis, kebutuhan biologis, kebutuhan sosial,
dll. Sifat persyaratannya adalah beberapa lebih mendesak, sementara yang lain
kurang mendesak. Oleh karena itu, kebutuhan menjadi motif ketika yang paling
mendesak untuk memimpin individu untuk mencari kepuasan.
·
Persepsi
Memilih, mengatur, dan
menafsirkan informasi dengan cara menghasilkan pengalaman yang berarti di dunia
disebut persepsi. Ada tiga proses persepsi yang berbeda yang merupakan
perhatian selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif.
Dalam hal perhatian
selektif, penjual mencoba menarik perhatian pelanggan. Sedangkan dalam kasus
distorsi selektif, pelanggan mencoba untuk menafsirkan informasi dengan cara
yang mendukung apa yang pelanggan sudah percaya. Demikian pula, dalam kasus
retensi selektif, pemasar mencoba mempertahankan informasi yang mendukung
keyakinan mereka.
·
Keyakinan dan Sikap
Klien memiliki keyakinan
dan sikap khusus terhadap produk yang berbeda. Karena keyakinan dan sikap
semacam itu membentuk citra merek dan memengaruhi perilaku pembelian konsumen
sehingga pedagang tertarik pada mereka. seller dapat mengubah keyakinan dan
sikap pelanggan dengan kampanye khusus dalam hal ini.
D. Pengaruh perilaku
konsumen terhadap keputusan pembelian
Pengertian keputusan adalah
seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih (Schiffman & Kanuk, 2008
:485). Proses pengambilan keputusan yang rumit sering melibatkan beberapa
keputusan suatu keputusan melibatkan pilihan diantara dua atau lebih alternatif
tindakan. Keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara beberapa prilaku yang
berbeda.
Terdapat lima peran yang
terjadi dalam keputusan membeli :
a. Pemrakarsa (initiator)
b. Pemberi pengaruh
(influencer)
c. Pengambil keputusan
(decider)
d. Pembeli (buyer)
No comments:
Post a Comment